3 lecciones ocultas que aprender del caso Rafael Garay


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Rafael Garay es hoy la figura del momento pero ¿por qué siguen apareciendo casos como el suyo a pesar de todos los fraudes descubiertos en el último año?

La respuesta yace en el cerebro de todos nosotros pero a nivel inconsciente. Sí. Aunque lo que vas a leer a continuación lo aprendas de memoria, es muy posible que tarde o temprano seas una “víctima”.

Nuestro cerebro es quizás el órgano más eficiente que pueda existir. Y no lo cito mermando la capacidad de cualquier otro órgano de cualquier otro ser vivo. Sencillamente, el mundo como hoy lo conocemos es gracias a la eficiencia del cerebro humano.

Si te pones a pensar, todo gran invento de la historia ha tenido su éxito basado en simplificar alguna tarea. Desde la rueda, con la que el hombre logró desplazarse más rápido de un lugar a otro, pasando por la revolución industrial en donde las nuevas máquinas comenzaron a hacer el trabajo de cientos de hombres hasta el Smartphone que hoy permite sintetizar a una cierta cantidad de “clicks” las actividades que antes nos pudieron haber tomado semanas de trabajo. La búsqueda de la “simpleza” es propia del ser humano haciendo que cualquier cosa que nos haga pensar o trabajar menos sea algo de un inmenso valor.

¿Qué tiene que ver esto con el caso Rafael Garay y los otros fraudes piramidales descubiertos ese 2016? Veamos:

1.- Obediencia ciega: esa condición de “amor por lo fácil” hace que los seres humanos tengamos la tendencia a conectar ciertas señales en función de nuestra conveniencia inmediata. Esto lo debe haber sabido muy bien Rafael Garay. Las personas que vieron en él respuestas claras y sencillas fueron los primeros responsables en armar el escenario ideal para la articulación de lo que hoy conocemos. El ingeniero comercial fue “regalón” de los periodistas por hacer sencillos temas de cierta complejidad relacionados con la economía. Esto dio paso a que una audiencia de personas validara las intervenciones de Garay y, por ende, se consolidara con espacios tanto en radio, televisión así como también en el mundo empresarial y político.
Todo lo anterior entrega al público claras señales de las aptitudes del profesional que lo consagraron como autoridad en materias económicas. Ser autoridad le valió una de las condiciones claves que logran persuadir al ser humano: la confiabilidad. Todos, en base a la búsqueda de la simpleza, en la gran mayoría de las ocasiones, depositaremos nuestra confianza y obedeceremos ciegamente a la persona que sabe (o luce como tal) al momento de enfrentar decisiones complejas.

2.- Conocimiento de pocos, riqueza segura: Estas decisiones complejas no eran de una índole ligera ni superficial. Garay se formó una imagen de experto en la asignación de recursos, es decir, en gestión del dinero. Hablar con propiedad respecto de qué acciones se deben tomar para tener resultados positivos en términos de rentabilidad es algo para lo que, definitivamente, no todos fuimos educados. No es azaroso que sólo el 2% de la población goce de verdadera libertad financiera. Por lo tanto, ese conocimiento escaso se hace extremadamente atractivo para quienes se ven enfrentados a la posesión de sumas de dinero que eventualmente sirvan para invertir. Estas personas estarán dispuestas a entregar sus recursos y pagar comisiones incluso con tal de recibir una rentabilidad segura al cabo de un cierto periodo de tiempo. Este es un principio elemental de la influencia social. Siempre tenderemos a querer más de lo que hay menos y estaremos dispuestos a pagar por ello. ¿Por qué agotan primero los sectores VIP en los conciertos? Porque son ubicaciones exclusivas. Para que algo sea exclusivo deber ser… escaso.

3.- Cuando algo empieza a brillar es cuando hay que tomarse el tiempo de pensar: La garantía absoluta es el elemento de perfección base de la estafa piramidal conocida también como esquema Ponzi, gracias al italiano Carlo Ponzi quien fuera el primero en descubrir que pagando un retorno de hasta el 100% lograba atraer a una enorme cantidad de personas dispuestas a entregar los ahorros de sus vidas. Este italiano se hizo millonario con esta práctica en 1920 por lo que está claro que lo de Rafael Garay, Grupo Arcano o AC Inversions no será lo último que veremos. Cuando esto deje de ser foco mediático, volverá a ocurrir. Bien, la perfección de un modelo es precisamente lo que nos tiene que hacer reflexionar y llamar a la razón. Cuando empezamos a sentirnos demasiado confiados en la seguridad de una promesa estamos pasando por alto una de las premisas fundamentales de la vida con la que convivimos a diario: no nos gusta lo perfecto. Nada más piensa en todas las historias de las películas o series más exitosas. Siempre el protagonista, muchas veces el héroe, tiene algún problema o algún trauma. Batman era huérfano; Luke Skywalker convive con la relación amor y odio hacia su padre; Walter White, protagonista de Breaking Bad, tenía cáncer y tuvo que fabricar y vender metanfetamina para costear su enfermedad. A todos nos encantan estas historias de seres con problemas y, en cierta medida, hasta nos sentimos identificados con los protagonistas. Esto se debe que no somos perfectos y, por ende, nos vemos reflejados. Lo perfecto es una ilusión. La rentabilidad de una estafa piramidal es una ilusión cuyo brillo enceguece cuando el autor luce como autoridad y “nos podría” resolver una decisión compleja.

Si te pones a pensar en lo poderoso que es nuestro cerebro, la persona que comete fraudes también es víctima de su mismo proceder. El individuo que sabe mostrarse como referente en algo para conseguir adeptos, siempre descubrirá lo fácil que será beneficiarse de esa condición. Y esa facilidad desencadenará una serie de sucesos motivados por el dinero fácil que impiden dar pie atrás a pesar de que la persona puede estar consciente que está delinquiendo. Pero siempre llega el momento en que lo real, es decir la imperfección de su propio modelo, lo hará caer. En el caso de los estafadores y ladrones, siempre es el placer el que les juega la mala pasada. Siempre son descubiertos por la evidencia de lo que han gastado en diversión o lujo.

Como digo en todas mis charlas de ventas, no hay atajos para el éxito. Todo atajo tiene su final en la sombra. Estas mismas técnicas se pueden ocupar para influenciar en vez de manipular. La mezcla de la confiabilidad, la garantía y escasez son detonadores de decisiones de compra pero se debe ocupar con ética.

Ya sabes, no le creas todo a tu cerebro y ocupa estas herramientas para protegerte y para vender bien.

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Ricardo Silva

Ingeniero Comercial | Emprendedor | Internet Marketer | Sales Trainer | Sales Speaker.
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