5 pasos para que tus vendedores sean más felices y tu jefe te deje en paz


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Vendedores motivados, gerentes aliviados.

Contratas vendedores. No venden. Se van. Vuelves a contratar. No venden. Se van. Rotación sobre el 40%. Costos de reclutamiento, capacitación y curva de aprendizaje por las nubes y tu jefe ya no tiene la paciencia de antes. Esta es tu realidad y te preguntas “¿qué $%#& estoy haciendo mal?”.
Lo más probable es que el problema no sea estar haciendo algo mal. El problema es que hay cosas que no estás haciendo y que en estos tiempos son elementales. La gestión comercial cambió y el que no se adapta desaparece del mapa.

Este artículo lo estás leyendo en tu teléfono móvil, ¿cierto? Bueno, alrededor de 11 millones de personas en Chile y más de 200 millones en Latinoamérica están haciendo lo mismo: revisan contenido es sus smartphones al menos unas 8 veces al día. Y, si no es en el móvil será en el computador, la tablet o el smart TV. La pregunta es ¿tu marca está en alguna de estas pantallas? Si la respuesta es Sí, la pregunta cambia a ¿tu marca la está viendo un tomador de decisiones de tu nicho? Quizás estás vendiendo servicios de reclutamiento de personal pero tus avisos los leen trabajadores de primera línea; puedes estar vendiendo departamentos pero te ven el 60% de los chilenos que ganan menos de 400 mil pesos al mes. Mal.

Bueno, la solución al problema tiene una lógica que sólo te hará sentido cuando hayas terminado de leer lo siguiente:
Aplica un embudo de ventas básico:

1.- Contenido para crear conciencia: Lo primero que debes hacer es pedir al informático de tu empresa que agregue un blog a tu sitio web. Si no tienes un blog, estás totalmente fuera de órbita y tendrás que vivir pagando por anunciarte en Google Adwords, las Páginas Amarillas, Ads de Facebook o Twitter Cards. Tanto en Estados Unidos como en Europa saben que el Marketing de Contenidos es una pieza vital de la estrategia de cualquier empresa que espere tener presencia en la web. Segundo, contratar (o subcontratar) a alguien que te genere contenido para ese blog. Contenido el cual, además de entregar mucho valor para un potencial cliente, debe estar redactado de tal forma que llame la atención y contenga palabras claves relacionadas con tu negocio. Luego de eso, este contenido compártelo en todas las redes sociales que puedas y genera un incentivo para que tus colaboradores lo hagan también. Invierte en campañas a través de Facebook Ads para que llegue a la mayor cantidad de gente posible mediante una segmentación relativamente amplia.

2.- Captura a los visitantes: Existen dos formas sencillas para poder capturar a los visitantes con el fin de volver a contactarlos. La más utilizada es darles acceso a contenido exclusivo, ya sean informativos, papers o un newsletter a cambio de que registren sus datos en tu sitio. Esos datos los puedes integrar con un CRM o bien un proveedor de correo electrónico masivo para que formen parte de tu base de datos. La otra manera es hacer seguimiento de las visitas a tu sitio con un Pixel de Facebook que te permitirá crear un público personalizado de visitantes a tu sitio o que hayan tenido alguna interacción con tus publicaciones.

3.- Haz acciones sobre esos visitantes: Ya tienes un marco de público que sí ha manifestado interés por lo que hace tu negocio y, en el caso de quienes han dejado su correo, cuentas con permiso para enviarles información. Mediante Facebook, el Pixel te permitirá hacer una nueva publicación dirigida con rayo láser sólo a las personas que interactuaron antes, aumentando dramáticamente las posibilidades de conversión.
Las empresas suelen saltarse este paso. Compran bases de datos o la descargan de LinkedIn y hacen SPAM teniendo como resultado una conversión de mierda. Revisa este artículo: 3 Consecuencias de hacer SPAM y cómo hacer bien una lista de correo

4.- Agenda reuniones o invita a cotizar: Luego de los tres pasos anteriores, ya estás en la mente de tu público por lo que recién puedes enviar o mostrar tu oferta para que las personas pidan conversar con uno de tus vendedores. Si tienes un CRM puedes controlar qué vendedor fue asignado y hacer seguimiento al ciclo de venta lo cual te entregará valiosos datos para hacer gestión con tu fuerza de ventas. Si no tienes CRM, la jefatura comercial es vital para recopilar la información manualmente y elaborar los correspondientes informes.

5.- Prepara a tu equipo: Si no estabas haciendo los 4 pasos anteriores pero tienes un equipo de ventas quiere decir que los tenías haciendo llamadas en frío. Hoy en día, esta práctica es extremadamente ineficiente si no te has dado el tiempo de entrenar a tus vendedores. No escribí “capacitar”, escribí Entrenar que es muy distinto. La llamada en frío requiere formación de hábitos y maestría en técnicas de persuasión que prácticamente ninguna empresa se da el tiempo de hacerlo y se encomiendan a los santos con algún curso SENCE (hechos para ahorrar, no para ganar). La buena noticia es que, con los 4 pasos realizados, ya no estás dependiendo de cientos de llamados en frío por día sino que unos pocos hacia personas que ya saben de tu marca, tu propuesta y sólo requieren información más detallada para cerrar. Aquí debes preocuparte que tu equipo cuente con la debida capacitación y posesión de la información del prospecto que van a visitar. Acabarán las excusas y tu gente terminará agradeciendo que le entregues las oportunidades en vez de soportar el desgaste y la frustración de buscar sin resultados.

Este es un embudo de ventas básico (o Sales Funnel) que se puede adaptar a cualquier industria, desde restaurantes hasta venta de equipamiento técnico, con sólo algunos ajustes pero es la única forma en que tus jornadas presentarán holgura de tiempo para otras mejoras y las tensas reuniones con tu jefe se verán aliviadas pasando de las excusas a ser benchmarking tanto dentro como fuera de tu empresa.

Más adelante te iré entregando información de las características que debe tener el contenido, cuáles son las técnicas de persuasión para que tu equipo acorte el ciclo de ventas y se transformen en una fuerza de ventas de clase mundial.

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Ricardo Silva

Ingeniero Comercial | Emprendedor | Internet Marketer | Sales Trainer | Sales Speaker.
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