Con optimismo siempre se verán oportunidades en cualquier adversidad y esto permite sacar enormes ventajas en el mundo de las ventas. ¿Cómo ser optimista?
Mi trabajo no ha sido fácil pero eso mismo lo hace más reconfortante cuando veo los resultados. Ya sea como líder, formador o consultor me encuentro siempre con que, a lo menos, 8 de cada 10 vendedores tienen más de una excusa para justificar malos resultados. Cuando lideré las plataformas de televentas de un Call center multinacional en el que trabajé “la culpa” era la rigidez de los procedimientos; cuando fui gerente en una empresa de cobranza “el problema” era la base de datos; cuando asesoré a una jefatura de una reconocida empresa de seguros “los obstáculos” eran que los vendedores venían malas prácticas y, en el último año, tanto en charlas como capacitando vendedores, la justificación es “la economía”. También son clásicos “a esta hora no llamo por teléfono porque los clientes deben estar almorzando”; marketing funciona pésimo porque no hay a quién llamar o “la meta está muy alta”.
El pesimismo es el enemigo número uno del desempeño de un vendedor. El fenómeno es muy curioso ya que la mayoría de las personas somos extremadamente optimistas a la hora de pedir un crédito. Gracias a que somos naturalmente adeptos a la gratificación instantánea, al endeudarnos damos por hecho que en el futuro tendremos las condiciones ideales para pagar y pagar cuotas. Sin embargo, al momento de tener que hacer un esfuerzo para superar una adversidad se tiende a ver todo nebuloso y sin salida. Quienes hemos liderado fuerzas de ventas sabemos que la primera vuelta de timón tiene que ver con despejar el horizonte en la mente del equipo y, paso a paso, ir apoyando la gestión de cada uno para demostrar con hechos que el escenario estaba más bien dentro de la persona que en cualquier otra parte.
El optimismo y el pesimismo son la forma en que enfrentamos una adversidad y qué esperamos de ella. Por lo tanto, una misma situación puede ser vista siempre desde dos puntos de vistas. Si un médico dice “el dos por ciento de los pacientes no han logrado superar este tratamiento”, el pesimista dirá “existe la posibilidad de morir. Mejor no haré esto”. Un optimista pensaría inmediatamente en seguir el tratamiento ya que la mayoría de las personas han sanado. Es por eso que las personas que presentan un fuerte grado de optimismo son notoriamente más alegres y exitosas ya que no viven con preocupaciones sino que se ocupan de la situación para salir adelante alcanzando los premios que siempre entrega la persistencia.
Pero cómo cambiar el pensamiento negativo y transformarse en un optimista. Acá 3 recomendaciones:
1.- Erradicar el entorno negativo: En lo personal estoy convencido que esta es la acción fundamental ya que facilitará todas las que siguen. Los seres humanos tomamos decisiones en base a nuestro sistema cognitivo automático (emocional) o en base a nuestro sistema cognitivo reflexivo (lógico). Me enfocaré en el sistema emocional ya que es el que prima en nuestra vida cotidiana y es el que hace que tomemos decisiones casi sin pensar en función de la asociación de conceptos. El principio de la Disponibilidad de Información indica que tenderemos a asociar conceptos según los datos que tenemos más a la mano. Aquí el entorno juega un rol fundamental. Si una persona está invadida de información negativa, todas sus asociaciones tenderán a ir en la misma línea. Gracias a los medios de comunicación, las personas de provincia piensan que si vienen a Santiago serán asaltadas inmediatamente a la bajada del bus, los dueños de los vehículos viven con el temor de que serán la siguiente víctima de un “portonazo” o, ni hablar, cuando se nos vino el apocalipsis gracias el ébola, la fiebre porcina, la meningitis o el virus del Zika. El caso del compañero de trabajo que echa a correr rumores y vive pensando que a fin de mes van a cortar personal contamina de la misma manera.
Por lo tanto, evitar información negativa y personas tóxicas es una acción concreta e inmediata junto con seguir en las redes sociales portales o páginas con información positiva. Facebook, por ejemplo, nos muestra más de lo que nosotros miramos más. Si usted es de las personas que le encanta leer peleas en los comentarios de Emol, El Mostrador o La Tercera, seguirá viendo más de eso. Pero si empieza a ver más páginas de cultura, ciencia o humor, su muro cambiará para mejor. También su estado de ánimo. Es mejor estar desintoxicado que “informado”.
en Estados Unidos es el optimismo de las personas lo que hace que sean contratados como un nuevo vendedor. A diferencia de Chile, tener experiencia o una red de contactos no es lo fundamental.
2.- Evita desde ya las frases negativas: Desde tiempos ancestrales que la cultura oriental dice que nos transformamos en lo que pensamos. Vimos que con Marcelo Bielsa, la Selección Nacional tuvo un quiebre positivo histórico en su juego. La generación de jugadores se “creyó el cuento” y hoy en día se han levantado dos copas ni más ni menos que frente a Argentina. Ese cambio de mentalidad no quedó sólo en los jugadores sino que contagió a todo un país y cambio de plano las expectativas con las que nos sentamos a ver un partido de fútbol. Exactamente ese mismo fenómeno ocurrirá con cualquier persona que saque de su lenguaje mental y verbal los “no puedo hacerlo”, “no va a resultar”,”no me van a comprar porque…”, “no va a funcionar”, etc. Este tipo de lenguaje nos configura para el inevitable fracaso ya que congela cualquier acción que podemos realizar para superar un obstáculo.
Cada vez que venga una de estas frases a nuestra mente hay que estar conscientes y darla vuelta para mirar la situación desde el lado positivo. “Si lo hice una vez, puede hacerlo de nuevo”,” me la puedo”,” yo sé que va a resultar”,”estoy más cerca de un Sí que antes” o “voy a hacer este cambio y me irá mejor” son el tipo de frases que nos deben acompañar. En resumen, mirar la adversidad como un desafío siempre tendrá una recompensa.
3.- Entrenar la visualización: Se que me repito citando a Sun Tzu pero de su maravilloso libro El Arte de la Guerra se pueden sacar bellas lecciones. “Un ejército victorioso gana primer y va a la batalla después”. Para este caso la estrategia a utilizar es imaginarse a si mismo logrando superando paso a paso hasta lograr el objetivo. Este proceso es una especie de entrenamiento o ensayo pero sin la ansiedad de vivirlo en tiempo real. Es mucho más productivo aún si ese relato mental se lleva al papel ya que por el hecho de ponerlo por escrito se genera automáticamente una sensación de compromiso. Este ejercicio lo realizan las personas con mentalidad ganadora y es congruente con sus resultados por lo que es una acción a imitar. Entra a la batalla con el convencimiento de la victoria aumentará significativamente las probabilidades de éxito en comparación con quienes entran derrotados.
Para finalizar quiero recordar que en Estados Unidos es el optimismo de las personas lo que hace que sean contratados como un nuevo vendedor. A diferencia de Chile, tener experiencia o una red de contactos no es lo fundamental. La actitud de su personal de ventas es el cimiento de la actividad comercial de las empresas norteamericanas. Ellos saben que esta cualidad mantendrá alejada a la apatía y la inercia por lo que es sumamente importante que una nueva contratación tenga esa condición. Conociendo este dato sabemos, entonces, qué pequeños cambios debemos hacer para empezar a ver grandes resultados.
En el Call Center que mencioné al principio ejecuté un cambio contractual al 95% de las personas, muchos sindicalizados, una vez que gané su confianza y logré que fueran optimistas en su día a día. En sólo tres meses vendíamos el doble. En menos un año mejoramos la productividad un 500%. Las comisiones se dispararon y fuimos felices. Reconfortante resultado a me tiene convencido que ¡sí se puede!.
