Un curso de capacitación de ventas no hace a un Vendedor Implacable así como tampoco es real que hay que nacer con un don especial. Son 4 cualidades posibles de cultivar con apoyo.
Es muy probable que en tu vida hayas tenido que buscar un trabajo. Para eso escribiste un currículum vitae con lo más relevante de tu carrera académica y laboral y lo pusiste en manos de cada familiar, amigo o conocido que te sirviera de contacto en alguna empresa. Además, lo subiste y adaptaste a todas las páginas de empleos posibles. Pusiste lo mejor de ti en largos procesos de selección superando entrevistas psicológicas grupales e individuales, conversaciones con jefaturas y jefaturas de las jefaturas hasta que recibiste la noticia de que obtendrás un contrato de trabajo.
Una experiencia como esta la hemos pasado la gran mayoría de las personas y, por el sólo hecho de haber logrado un trabajo, ya podemos descartar de plano el hecho de que hay que nacer con un don divino para poder vender. Independiente de la complejidad del cargo al cual hayas postulado, el proceso en sí es una venta. Te vendiste como una solución para una necesidad que una empresa determinada tenía para cubrir un puesto. El proceso contó con una preparación, una etapa de generar conciencia de que existes (enviando tu currículum a todos los lugares posibles), otra etapa de prospección (cuando recibes esa llamada telefónica y vas a tu primera entrevista en cada empresa) y una etapa de cierra que se da cuando tienes la entrevista final en la que se decide que serás tú un nuevo miembro de una organización. Es una venta.
La única diferencia es que no vendiste un producto o un servicio y actuaste de manera instintiva para lograr influir en la decisión de tus entrevistadores hasta persuadirlos para conseguir el empleo.
Hacer este mismo proceso de manera consciente y sistemática una y otra vez pero por dinero es lo que hace un vendedor. Obviamente con el debido conocimiento de lo que está vendiendo y de su mercado pero sin ninguna diferencia en cuanto al proceso. Entonces, ¿por qué la gran mayoría de las personas temen a dedicarse a las ventas si todos los días actuamos para influenciar las decisiones de otras personas?
Según mi experiencia y con el respaldo de la neurociencia puedo concluir que la eterna búsqueda del camino más corto que tanto adora el cerebro humano es el que hace la diferencia entre quienes dicen “yo no sirvo para vender” y quienes ganan grandes comisiones o han hecho fortuna con este supuesto “don”. Quienes han tenido, en los primeros años de sus vidas, la posibilidad de desarrollar la habilidad de empatizar con los demás y más tarde la han utilizado para realizar alguna transacción que fue recompensada con dinero son los que toman el gusto por la actividad. Ellos logran hacerlo de manera más natural y casi sin dificultad como si fuese un juego. En cambio, quienes piensan que no tienen “pasta para vender” es porque sencillamente no tuvieron un entorno que favoreciera lo anterior por lo que les resulta ajeno a su dominio y sus capacidades tendrían que esforzarse mucho más para conseguir vender algo. Como nuestro cerebro no es amigo del esfuerzo y prefiere utilizar los circuitos ya utilizados, desecha de plano la posibilidad y el individuo se convence que “no tiene dedos para el piano”. Es lo mismo que nos pasa con cualquier actividad que no dominamos y que implique una destreza en la que haya que practicar o entrenar para mejorar. A muchos les encantaría tener un cuerpo atlético pero temen al esfuerzo que eso requiere.
Felizmente no está todo perdido. La ciencia ha demostrado que el cerebro humano posee una plasticidad única. Plasticidad proviene del griego plastos que significa “moldear” y el principal beneficio de esto es que tenemos la capacidad innata de adquirir nuevas habilidades y poder mejorarlas cada vez más y queda demostrado en como la gran mayoría logramos utilizar un Smartphone naturalmente en consideración que hace 10 años atrás estos aparatos no existían. Por lo tanto, no es para nada imposible desarrollar el conjunto de habilidades que se requieren para vender. Con voluntad y perseverancia es absolutamente viable monetizar parte de nuestras condiciones naturales. Sólo debemos mejorar el mismo proceso que nos hizo conseguir el puesto de trabajo del ejemplo con el que comencé esta publicación.
La ciencia ha demostrado que el cerebro humano posee una plasticidad única. Plasticidad proviene del griego plastos que significa “moldear” y el principal beneficio de esto es que tenemos la capacidad innata de adquirir nuevas habilidades y poder mejorarlas cada vez más
Pues bien, ¿para dónde hay que apuntar y cuáles son las características de lo que yo llamo un Vendedor Implacable? Eso describiré a continuación ya que cada pequeño paso que una persona de en esa dirección provocará un enorme y favorable cambio en sus vidas tanto en lo espiritual como en lo material:
Autocontrol: Un Vendedor Implacable debe tener un cuidado especial en el manejo de sus propios estados de ánimo y en cómo éstos pueden afectar a los demás. Daniel Goleman lo llamaría como el arte de dominar la inteligencia emocional. Yo lo resumo en tener conciencia de cada uno de los aspectos bioquímicos que están en juego en cada parte del proceso de ventas. Un vendedor implacable sabe cómo debe configurarse para un momento en particular. En mis seminarios y entrenamientos no exijo que las personas intenten primero llevar sus vidas en armonía ya que estoy convencido que eso es la consecuencia natural que se obtendrá como premio por hacer bien la tarea. Sí planteo que cuando llega el momento de planificar el día, enviar un e-mail, llamar por teléfono, iniciar una conversación o realizar una presentación de ventas se debe tener control absoluto de sí mismo pero sin provocarse un estado de ansiedad. Existe un juego hormonal crucial en las ventas que parte por el vendedor y trae consecuencias, también hormonales, en el prospecto. Esas consecuencias deben ser favorables en el 100% de los casos con el fin de reducir las posibilidades de una respuesta negativa a factores que no están al alcance de un vendedor. Estas respuestas negativas deberían ser sólo que la solución no se ajusta a la necesidad de la otra persona, que el presupuesto no es suficiente o bien la persona no es el tomador de decisión. Bajo ningún punto de vista se debe producto un NO por haber generado estrés en la otra persona y que esto active sus mecanismos de bloqueo, lucha o escape (mecanismo de supervivencia) como lo suelen hacer algunos ejecutivos de ventas de seguros o Isapres que piden reunión “para asesorar” sin mediar más que un correo electrónico lleno de características de sus planes. Sus bajas conversiones, frustración y rotación se basan fundamentalmente en esta poco pensada práctica.
Por otra parte, el gran error de los reclutadores de vendedores es que exigen personas capaces de trabajar “bajo presión”. Eso quiere decir que la empresa no tiene jefes capacitados para supervisar equipos de ventas por lo que un vendedor debe lidiar con un ambiente laboral no apto para el éxito ya que se la conexión con la meta será pan de cada día y las sesiones de coaching serán más escasas la las camas de un hospital. Un Vendedor Implacable sabe cómo configurarse mentalmente para que este precario entorno no afecte los contactos con sus prospectos o clientes.
Amor por el proceso: Un Vendedor Implacable disfruta su día a día. Se desenvuelve en un estado de satisfacción enorme ya que su labor está directamente conectada con sus objetivos. Es el estado de Flujo (Flow) del que habla Mihaly Csíkszentmihályi, en donde el Vendedor Implacable, al igual que un atleta que quiere mejorar cada vez más sus tiempos, busca cada vez superarse a sí mismo y saca lecciones en donde cualquier otra persona encuentra decepciones. De aquí se desprende que un Vendedor Implacable sea intrínsecamente optimista y posea una obsesión casi enfermiza por lograr sus objetivos previamente planteados pero dejando de lado esa conversación mental que a otros les genera ansiedad. Un Vendedor Implacable no vive esperando el día viernes como el común de los mortales ya que el grado de compromiso que posee con lo que hace y el gozo que este le provoca le entrega un bienestar que no necesita ser recompensado con tiempo libre. Y, cuando tiene tiempo libre, utiliza una parte de este para auto capacitarse.
Otro error de las empresas cuando reclutan vendedores es que se centran en exigir experiencia en un rubro particular y se olvidan de la clásica y manoseada declaración que dice “en las ventas el 80% es actitud y sólo el 20% es aptitud”. A la larga terminan contratando trabajadores que fueron parte de la rotación de otra empresa y tampoco se preocupan de formarlos para que logren tener amor por el proceso. Por el contrario, muchas empresas generan presión hasta que el trabajador termina odiando la meta y se larga. Lo bueno es que esto es muy fácil de remediar y es quizás LA gran oportunidad de mejora para cualquier empresa.
Maestro Persuasor: El Vendedor Implacable conoce cuáles son los motivadores de las personas. Conoce los mecanismos que gatillan decisiones ya que domina a la perfección el arte de activar el sistema cognitivo automático de su interlocutor. Según los estudios del Premio Nobel de Economía, Richard Thaler, los seres humanos poseemos dos sistemas cognitivos, uno automático que funciona de manera rápida, descontrolada e inconsciente y uno reflexivo que funciona de manera lenta, deductiva que, por ende, requiere esfuerzo. El sistema cognitivo automático se asocia a las decisiones emocionales o “viscerales”. Como un maestro del Jiu-Jitsu, un vendedor implacable ocupa la fuerza de la otra persona lograr su propósito. Crea un escenario emocional propicio previo a una conversación de ventas y maneja a la perfección los principios de la persuasión que, apoyado en una destreza fenomenal del lenguaje no verbal, abre su ruta directa para lograr el “Sí”.
Si bien en mis seminarios y entrenamientos en ventas soy exigente en la utilización de las técnicas de influencia social también soy majadero en recalcar la importancia del trabajo ético. Un Vendedor Implacable es una persona que trabaja en función de generar relaciones de largo plazo con sus clientes por lo que no cae en la tentación de manipular a las personas. Si bien conocer estas técnicas hace muy fácil generar millones al estilo Rafael Garay, Patricio Santos, Alberto Chang o el mismísimo Jordan Belfort, las consecuencias siempre serán desastrosas si se aplican mal. El Vendedor Implacable deja a un lado la gratificación instantánea y opera con visión de futuro ya que cada buena relación o cliente satisfecho es plausible de ser abordado nuevamente o es una excelente fuente de referidos.
Espíritu Emprendedor: Finalmente, un Vendedor Implacable sabe que posee el requisito fundamental del éxito por lo tiene muy que su paso por la vida dependiente es temporal. No puede existir un emprendedor exitoso si no es un gran vendedor por lo que la aspiración de lo que yo denomino Vendedor Implacable es trabajar para otros para reunir el capital suficiente para comenzar su propia historia escrita con su pasión y su visión. Esas mismas cualidades de disfrutar de las relaciones humanas, auto capacitarse y la obsesión por ser cada vez mejor le permite a un Vendedor Implacable conocer otros mundos, otras posibilidades que despiertan su hambre de negocios. El hecho de no vivir sentado tras un escritorio y haber visto distintas realidades sumado a su optimismo motiva a despertar del sueño y emprender. Una persona que tomó años de “NOs” como un aprendizaje y que sabe que cada fracaso es un paso más hacia el éxito difícilmente no tendrá en su horizonte trabajar por lo suyo. Ya es popular el caso de Marcelo Guital que pasó de ser el mejor vendedor de computadores para una reconocida marca (en donde también lo echaron), sumó más de un fracaso y hoy todos sabemos cómo han sido sus logros.
Es por eso que más que frases motivacionales que hacen soñar, las personas necesitamos un apoyo que nos haga actuar.
Quise escribir este extenso artículo para responder la pregunta que siempre me hacen: “Ricardo, ¿Por qué tu charla se llama Cómo ser un Vendedor Implacable?”. Quizás la respuesta completa se conocerá viviendo la experiencia pero sí son los pilares del contenido. Existen muchos nuevos “gurúes” de las ventas y el éxito que hablan de los millones de dólares, mansiones, autos de lujo y trajes Armani que se obtienen con sus recomendaciones haciendo ver que es muy fácil lograr ese estilo de vida. Honestamente creo que sí es posible pero no es para nada fácil. Es una consecuencia de hacer las cosas bien, con pasión y con amor. Cultivar estas cuatro cualidades es esencial para dar el primer paso.
Es por eso que más que frases motivacionales que hacen soñar, las personas necesitamos un apoyo que nos haga actuar. Detrás de todo éxito deportivo hubo un entrenador que no necesariamente pasa a la historia como el equipo o el atleta. Al lado de todo superhéroe hay un compañero que potencia al protagonista pero no deja de ser el personaje secundario. Como sea, siempre hay alguien ahí. Al lado de un Vendedor Implacable también debe haber alguien que entregue el mapa y sea un apoyo para el camino. Mis charlas, seminarios, cursos y entrenamientos son para esa primera y vital parte. La parte más importante de la vida de un Vendedor Implacable.
