¿Es un curso de ventas lo que necesitas? 2 Escenarios para tomar una decisión:

Curso de Ventas Ricardo Silva

Un curso de ventas no necesariamente puede ser la solución al problema y acá te cuento por qué, así cómo también en qué ocasiones es absolutamente imprescindible tomar un curso.

Imaginemos que llevas unos cuantos años trabajando en ventas para una empresa de servicios. Al principio, como es habitual, fue un poco lento ajustarse a la vorágine de la empresa, sus procesos y las exigencias, pero, al cabo de unos meses tomaste el ritmo, te comenzó a ir bien.

Buenas comisiones, uno que otro premio e, incluso, admiración de jefaturas y pares. Esto a costa de una rutina no tan extenuante ya que, con unas cuantas llamadas al día, a tu modo, alcanzabas a generar reuniones suficientes para conseguir esos clientes que adquieren los servicios sin mayores objeciones ya que tu empresa prácticamente no tenía competencia.

De un momento para otro, supiste que una empresa gringa va a entrar en la competencia en el mercado, prácticamente una corporación, con precios con que en tu empresa jamás se habían conversado ya que son tremendamente impensados.

Para colmo, tu gerencia de ventas, para hacer frente a tal amenaza, comienza la implementación de un CRM para medir la productividad de cada uno de los ejecutivos comerciales y, como es de costumbre, habrá que reducir costos por lo que los rumores comienzan junto con las apuestas respecto a qué cabezas van a rodar primero. El ambiente se torna denso y el miedo te hace perder algunos negocios incumpliendo la meta justo en el peor momento.

La angustia te corroe ya que dependes de esta fuente de trabajo, manejas el servicio al revés y al derecho y te aterra la idea de buscar otro empleo ya que sabes de gente que ha estado intentando conseguir trabajo por eternos meses.

Pero, llega el día que tu prestigio te da un mano. Tu jefe y la persona encargada de recursos humanos te ofrecen mantenerte en la empresa, pero las comisiones no podrán ser las mismas. Deben cambiar disminuyendo su valor y en su esquema de cálculo. Sólo para alcanzar tu nivel de renta promedio anterior debes conseguir ni más ni menos que el doble de clientes que con el esquema anterior y, peor aún, añadiendo más esfuerzo al tener que mantener actualizado tu panel del CRM.

Y aquí viene la decisión respecto si necesitas un curso de ventas o no. ¿Que haces? ¿Puedes afrontar este nuevo escenario sin un curso de ventas? Claro que sí, mira:

Escenario sin Curso de Ventas: Enfoque en actividades.

Debido a que las ventas se generan por la decisión de compra de personas, todas las actividades que realizas como vendedor obedecen a un necesario relacionamiento con potenciales clientes (prospectos). Estas actividades son llamadas telefónicas, reuniones, envío de correos electrónicos, sesiones de chat, video llamadas entre otras. Las actividades son el factor cuantitativo de las ventas. La ausencia actividad comercial equivale a multiplicar por cero las posibilidades de vender.

Por lo tanto, debes determinar exactamente cuál es la cantidad total de actividades que debes completar en un mes con el nuevo escenario para asegurarte que cumplas la meta.

¿Cómo se hace esto? Deberás revisar tu tasa de conversión, vale decir, de todas las llamadas, reuniones y otro tipo de contacto, cuántas se transformaron en ventas.

Por ejemplo, tu primer mes con ese nuevo competidor en el mercado no lograste la meta que te asignaron, pero sí vendiste. Digamos que vendiste 16 contratos para el servicio que tu empresa entrega. Para lograr esos 16 contratos, asististe a 26 reuniones y esas 26 reuniones las pudiste agendar luego de haber hablado por teléfono con 45 prospectos.

Curso Tecnicas de Ventas

¿Cuáles son tus números? Bien, 26 reuniones equivalen al 57,7% de las llamadas que hiciste. Por otra parte, los 16 contratos equivalen al 61,5% de las reuniones que asististe y al 35,6% de las llamadas. Tu conversión bruta es de un 35,6% en términos muy simples.

En ese mes no cumpliste la meta ya que el objetivo mensual que tenías para el máximo de comisión eran 20 contratos mensuales. Como cambió el escenario, 4 prospectos se te fueron a la competencia y no cumpliste. ¿Cuantas llamadas hablando con prospectos tendrías que haber hecho para conseguir los 20 contratos? Eso se calcula dividiendo los 20 por tu tasa de conversión en números decimales, vale decir, el número es 0,356. El resultado es que debiste haber realizado 56 llamadas en vez de 45.

Pero, aceptaste un cambio de comisiones para mantener el trabajo así que, para mantener tu nivel de renta tienes que vender el doble. Para tu conversión, entonces, para conseguir esos 40 contratos deberás asistir a 65 reuniones luego de haber tenido contacto telefónico con 113 prospectos.

En conclusión y sacando cálculos promedio, cada día hábil del mes (22) deberás llamar a unas 5 a 6 personas diarias y realizar 3 reuniones. Antes, casi todos los días tenías que asistir a 1 ó 2 reuniones máximo. Los días que tenías 2 reuniones, no podías llamar por teléfono.

Entonces ¿qué podrías hacer? Tendrías que planificar mejor tu día o bien hacer más eficientes las conversaciones para tardar menos en cada reunión.

Suena difícil pero aún queda otra alternativa ¿Cuál es? La que veremos a continuación.

Escenario con curso de ventas: enfoque en habilidades:

Se entiende por habilidades al aspecto cualitativo de las conversaciones de ventas, vale decir nuestra capacidad para influenciar y persuadir a cualquier persona que nos esté escuchando.

¿De qué nos sirve esto? Desarrollar habilidades de persuasión nos permitiría aumentar dramáticamente la conversión. Por lo tanto, para conseguir esos 40 contratos quizás no sea necesario contactar a 113 prospectos. Por ejemplo, si tu tasa de conversión aumentará hasta un 45%, en vez de tener que llamar a 113 prospectos sólo tendrías que llamar a 89 es decir, la mitad de las llamadas que con tu actual conversión y, por ende, ocuparías sólo la mitad del tiempo hablando por teléfono.

¿Se pueden desarrollar habilidades de persuasión sólo con un curso de ventas? La verdad es que es poco probable que, una habilidad corresponde también a un cambio en los hábitos de conversación y escucha activa en donde se hace muy necesario aplicar conocimientos de neurociencias, economía conductual y psicología social. En estas tres disciplinas, en los últimos años se han realizado una gran cantidad de estudios que permiten hacer mucho más eficientes las estrategias de ventas para cualquier ejecutivo comercial ya que hoy, gracias a la tecnología, es posible determinar anticipadamente cuál será la reacción de cualquier ser humano ante un determinado estímulo. Entonces, se debe entrenar a diario la capacidad para hacer buenas preguntas y escuchar activamente las respuestas para poder ejecutar una estrategia en el mismo momento para poder llamar la atención, generar confianza y predisposición de compra en cualquier persona.

Dicho lo anterior, saber “qué decir” se puede aprender en un curso de ventas pero “cuándo y cómo” decirlo es algo que se desarrolla con el tiempo y ojalá en compañía de un coach experto.

Es por este motivo que gran partir de las capacitaciones que se realizan en las empresas no producen un impacto significativo en los ingresos por ventas ya que el conocimiento adquirido no es supervisado para que se transforme en un nuevo hábito, por ende, una nueva habilidad.

Entonces, lo que necesitas sí es un curso de ventas en que aprendas claramente cuáles son los detonadores más eficientes para que una persona se motive a comprar y, a su vez, alguien que te pueda servir como apoyo para hacer un seguimiento exhaustivo con objetivos definidos a la Nueva forma de preguntar, escuchar y presentar beneficios de un producto o servicio de tal manera que a tu interlocutor le resulte imposible decir que no.

Recuerda, el curso de ventas que elijas, para que sea realmente efectivo, se debe basar en las disciplinas mencionadas más arriba. Los cursos de ventas que habitualmente se dictan se centran mayormente en el manejo de objeciones quien técnicas de cierre de ventas. Pero, ¿que te podrían objetar o qué venta podrías cerrar si no se desarrolla primero la capacidad de poder abrir una conversación? La máxima probabilidad de cerrar una venta es sólo cuando se ha hecho un trabajo efectivo desde el primer momento. Cuando se abre la conversación.

Más adelante veremos  cómo abrir conversaciones y hacer ofertas irresistibles para tus prospectos o puedes revisar ahora mi curso de ventas online “Como ser un Vendedor Implacable”. Este curso incluye hasta 4 sesiones de Sales Coaching para iniciar el camino del desarrollo de habilidades y una estrategia a la medida de la realidad del alumno.

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