Después de leer esto verás que aplica para vendedores de inmobiliarias, isapres y AFP también.
Fuiste contratado como Asesor Financiero para ser parte de una prestigiosa compañía de seguros después de que tu nuevo gerente estuvo largos meses buscando a alguien para completar su equipo. Prometiste una jugosa cartera de clientes que no eran más que tus contactos de LinkedIn. La primera semana enviaste un “inbox” a todos y nadie respondió favorablemente. Tu gerente te pregunta cada una hora “¿cómo vamos?”. Inventas una reunión en terreno pero es nada más que para salir a refrescar la cabeza. Recurres a los amigos o la familia. Le dices que si no vendes una póliza tu contrato no se renueva. Salvas el primer mes. Al segundo mes tu cartera se desvaneció. Tampoco hay amigos ni parientes. Pierdes el trabajo y las cuentas vuelven a ser la peor de las pesadillas.
¿Cuántas veces has visto esto? Éste es el pan de cada día para muchos asesores financieros que no han logrado descifrar, hasta ahora, cómo tener más chances para obtener reuniones y poder vender pólizas.
Primero veamos por qué no estás agendando reuniones:
1.- Estás invadiendo el tiempo y el espacio del que podría ser un cliente: Los que tenemos puesto un cargo “importante” en LinkedIn recibimos a diario la “invitación a conectar” de asesores sabiendo lo que viene después: un mensaje tan largo como un lunes con contenido como éste: “ Qué tal , Ricardo. Soy …… de la empresa ….. quería comentarte que tenemos una excelente oportunidad para ti. Somos una empresa con …..años en el mercado de los seguros de vida con ahorro y me gustaría reunirme contigo para contarte sobre nuestros increíbles planes con los que podrás…….bla, bla, bla”. Basta leer dos líneas de esto para ni siguiera tener el ánimo de responder un simple “no, muchas gracias”. Como explica largo y extendido en cada uno de mis seminarios de ventas: nadie quiere que le vendan menos alguien a quien no se le conoce. Nadie quiere perder 5 minutos de su vida leyendo un pesado texto sin nada que decir más que un “¡Reúnase conmigo porfavooooor!!!”.
Para revertir ésta situación debes partir – aunque tu gerente no le guste – de a poco. Establece una relación de confianza con tu contacto. ¿Cómo se hace esto? Selecciona bien tu prospecto. Invítalo a unirse a tu red. Una vez que te acepte, envía un mensaje agradeciendo. Cuando tu prospecto escriba algo, recomienda y comenta sinceramente en cada una de sus publicaciones. Envía mensajes por interno ratificando su admiración pero sin adular. Recuerda que LinkedIn es una red social de superhéroes en donde todos los que estamos ahí mostramos lo que creemos que es lo mejor de nosotros. El efecto que generarás es sorprendente ya que amplificando el ego de las personas sintonizas automáticamente y pasas a ser alguien conocido. Luego de esa etapa ya podrás pedir permiso para reunirte pero con un sutil y mega persuasivo mensaje.
2.- Tus mensajes por inbox en LinkedIn se leen como un “Cómpreme” a 10 kilómetros de distancia: Ya describí cómo es un mensaje tipo que muchos recibimos a diario y que no leemos. Con suerte le damos una mirada a las dos primeras líneas. Son precisamente esas dos líneas las que deben hacer que sea una obligación llegar al final del texto. Cuando enseño las personas a hacer un e-mailing efectivo me ha tocado ver cómo cambian su manera de escribir y con resultados increíbles. Tanto el asunto del mensaje como las dos primeras líneas despiertan la reacción de un prospecto. Si esa reacción viene del lado de la curiosidad ya habrás ganado el 80% del camino. Un asunto del tipo “saludos” es muy distinto a “Cómo saber si un gerente toma buenas decisiones en su empresa y también en su vida.” ¡PUM! El orgullo hará que el lector abra el mensaje. Créeme. Posteriormente, en vez de ”Qué tal , Ricardo. Soy …… de la empresa ….. quería comentarte que tenemos una excelente oportunidad para ti…” lo cambias por dos líneas del tipo. “Cómo estás, Ricardo. He podido darme cuenta de su nivel como profesional e imagino que no tienes tiempo para nada. No quiero molestarte ahora. Sólo decirte que la información que tengo ahora en mis manos no es para cualquier persona y tú eres de las personas que hacen buenos negocios. ¿Puedo pasar a visitarte mañana por la tarde o pasado mañana por la mañana? No tomará más de 5 minutos.”
Las posibilidades pasan de 0% a, por lo menos un 50% si la parte previa la hiciste de manera correcta. Ya eres familiar para la persona, ya eres de su agrado y se siente con una curiosidad enorme tanto por ver quién eres como qué tienes que contar.
Para saber qué tienes que decir en la reunión para cerrar el negocio deberás estar alerta a mis correos. Vamos paso a paso ejercitando cómo duplicar o triplicar las comisiones porque con sólo aplicar el esquema que acabas de leer ya podrás, por lo menos, estar más en terreno que llamando o enviando mensajes y con muchas más posibilidades de concretar negocios.
