Cuando termines de leer este artículo te darás cuenta de que no eres la única persona que se ha sentido presionada y agobiada por el sistema. ¿Alguna vez te quedaste sin trabajo y las puertas nunca se abrieron en las empresas? ¿Cuántas veces sentiste desesperación por no tener plata para cumplir con tus obligaciones mínimas? ¿Viste alguna vez cómo el mundo se te venía en contra para recordarte las deudas cada día?
Cuando te quedas sin trabajo tu autoestima se va al suelo y pierdes la confianza para seguir adelante. En momentos así, ningún consejo te ayuda. Debes empezar a deshacerte de todo lo que tienes para juntar algo de plata para cumplir. En definitiva, te quedas sin vida porque ni para salir a divertirte tienes ganas y menos plata para gastar. Es un verdadero desastre.
Eso me pasó justo cuando mi pequeño hijo tenía sólo 9 meses de vida: perdí mi trabajo a causa de una enfermedad que hasta entonces no sabíamos si era cáncer o no pero felizmente no lo fue. La ironía de la vida es que perdí el trabajo por estar con licencia médica siendo funcionario del Ministerio de Salud.
Fueron meses de búsqueda en períodos en que la economía vivía una época de incertidumbre al ser esto en el año 2014, el primer año de la vuelta de Michelle Bachelet. Los profesionales no teníamos muchas chances en un periodo de contracción por lo que no me quedó otra alternativa que volver a las raíces y olvidarme de cargos de jefatura, gerenciales o cualquiera que uno esperaría siendo Ingeniero Comercial.
Salvo en mis dos años como funcionario público, el resto de la vida laboral siempre fue en ventas. Como vendedor, asesor, jefe, capacitador, en fin. Volví a ser Ejecutivo de Ventas. Bastó un mes para darme cuenta que no podía trabajar de vendedor para alguien más en un mundo lleno de patrones de fundo y de cero criterio comercial. Entonces decidí que la única salida era vender un servicio hecho por mí y eso tenía que ser algo en que siempre me fue excelente: Entrenar gente para vender.
Obviamente, este trabajo es de una gran responsabilidad porque empresas y personas pagan cifras no menores para obtener resultados así es que ocupé mis conocimientos del idioma inglés para perfeccionarme. Es así como la fecha he investigado a más de 40 personajes y autores exitosos del mundo de los negocios para conocer cómo lo lograron y poder así sacar las conclusiones para generar un material de calidad. Fue un paso correcto porque una de las principales características de todos ellos en más de 60 libros que he leído y escuchado en audiobooks es que se debe estar aprendiendo de manera constante. Hasta el día de hoy leo un libro por semana y cada tema aprendido ha sido siempre de exitosa aplicación en mi negocio.
Contrastando lo investigado con lo que sucede en la vida real me di cuenta de 4 aspectos que son críticos en el éxito o el fracaso de todas las áreas comerciales. Todas.
1.- Mucha gente se avergüenza de trabajar en ventas: ¡Terrible! Es quizás lo más recurrente y a su vez lo más extraño. El vendedor es lo más importante en cualquier empresa y sin embargo son los más dejados de lado. Existe una rotación superior al 30% en el mercado para este tipo de trabajo y esto obedece sencillamente a que el 90% de las personas que llegan a trabajar en ventas es porque no consiguieron otro empleo con renta fija por lo que trabajan frustrados. Por otra parte, sólo un 6% de las empresas dedican recursos para capacitar de verdad a su gente siendo muy pocos los equipos que gozan de un alta seguridad, autoestima y, por ende, resultados notables.
2.- Las empresas enganchan a las personas con el resultado por rara vez con las actividades que hacen que las metas se cumplan: Típico, gerentes comerciales y jefaturas exigiendo a diario el número en plata o en cantidad de ventas pero muy pocos hacen Coaching para que los ejecutivos logren las cantidades de llamadas, reuniones, visitas en terreno o idear un mecanismo de prospección que genere oportunidades reales de venta. A lo más, delegan eso en un CRM con el único fin de monitorear y pasar la cuenta más que de diseñar una estrategia.
3.- Prácticamente no hay vendedores ni jefaturas profesionales de ventas: Es común que un vendedor no tenga algún título académico pero la verdad es que no es estrictamente necesario. Si es común que las jefaturas o gerencias tengan grados académicos e, incluso, postgrados pero de nada sirven las competencias duras si no se poseen las habilidades blandas que impulsan la actividad comercial. Un 90% de los vendedores que he entrenado y entrevistado cometen el error de abrumar a las personas por distintos medios espantando prospectos en vez de atraerlos. A su vez, las jefaturas hacen lo propio espantando vendedores ya sea por la generación de estrés diario o, sencillamente, por feeling.
4.- Hasta el día de hoy no he conocido quien elabore una estrategia de ventas impecable: me he maravillado con gente que me ha vendido algo alguna vez pero cuando pregunto cómo lograron aprender a hacer tan bien su trabajo, en el 100% de los casos, la respuesta apunta a lo espontáneo. Vale decir, la persona es simpática y con buena llegada por naturaleza y no por instrucción. No me encontrado hasta ahora alguien que me diga “yo les envío un correo electrónico o un mensaje por linkedin a mis clientes con tal composición para que acepte una reunión” o “cada vez que llamo por teléfono o visito a alguien sigo los siguientes pasos para que el prospecto no me pueda decir que no…”. Después que pasan por mis entrenamientos o seminarios veo siempre caras de fascinación con lo que sería algo tan simple como hacer un script o un texto implacablemente persuasivo.
Podría apostar que en más de una de estas situaciones te has visto en alguna ocasión y no me podrás decir que el mundo sería muy distinto si las cosas fueran distintas. La célebre frase de Einstein es decidora: “locura es hacer lo mismo una y otra vez esperando resultados diferentes”. Curiosamente las personas, empresas y emprendedores siguen haciendo lo mismo por lo que espero poder ser un aporte con este blog. El 100% de las personas que han acogido en su día a día parte de las técnicas que les he enseñado tanto en ventas como en marketing están vendiendo más que antes y el 100% de los que no tomaron en cuenta siguen igual o peor.
A diferencia de ellos, el esta ocasión los consejos serán gratis a través de esta publicaciones pero con preferencia para quienes de verdad son los que quieren cambiar y lo reflejan suscribiéndose a mi lista de correo. Ahí compartiré el material antes que en la web o contenido exclusivo sólo para la comunidad.
Yo ya pasé por lo peor y logré salir adelante de un terrible momento de la vida. Si algún día nos conocemos y me cuentas que estás vendiendo el triple, que tu familia está feliz contigo y que lograste tus metas será para mí la mejor recompensa.
